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B2B業(yè)務獲客方法有哪些？
不管哪類B2B業(yè)務，獲客都是最重要的營銷話題。過去15年，我在不同規(guī)模的企業(yè)負責批量獲客或增長，有字節(jié)跳動等大型公司，也有我創(chuàng)業(yè)和做顧問服務的中小規(guī)模公司。涉及的業(yè)務客群也包括了小中大客戶、人力/財稅/銷售/營銷/IT/企業(yè)負責人等客戶群體。
結(jié)合4月初的最新市場情況，繼續(xù)更新這篇8大類20多種獲客方法，本月內(nèi)容會增加AI相關(guān)應用方法，同時把歷史相關(guān)文章整理進來。希望對大家的企業(yè)或工作有幫助：
01
廣告投放
付費廣告投放，白話一點兒就是通過廣告費“錢”的投入，來買廣告平臺的流量，獲得展示，進而獲得咨詢客戶。是很多度過0-1階段、有營銷預算企業(yè)的選擇，雖然需要成本，但是效果短平快。也是我在中大型B2B公司做負責人時候的首選的獲客方式。
主要的付費廣告投放渠道大致分為這四種：
百度等搜索引擎廣告：通過競價排名廣告獲得展示，客戶點擊廣告進入頁面與企業(yè)互動，很多出海的業(yè)務會選擇Google、領英投放；
短視頻等信息流廣告：國內(nèi)是基于抖音/微信生態(tài)（朋友圈、視頻號、公眾號），小紅書等也可以投放，廣告主向選定的客戶群體展示圖文或者短視頻等廣告。客戶點擊廣告后進入企業(yè)官網(wǎng)或廣告頁互動，現(xiàn)在抖音投放也可以直接引流到客服咨詢；
行業(yè)垂直和更多投放形式：比如IT圈的媒體、開發(fā)者社區(qū)等等，如果平臺人群貼合也可以投放。達人推廣/互選廣告等，要結(jié)合業(yè)務匹配度來選擇。
線下媒體廣告：比如我之前在的大廠會投放機場/高鐵廣告，有的企業(yè)投本地電梯/戶外廣告等，但這類品牌效果居多，通過二維碼等也可引流，但不是主要效果產(chǎn)出項，中小企業(yè)慎選。
下圖為抖音廣告示例
02
搜索引擎優(yōu)化和自媒體營銷
01 有一定技術(shù)能力ToB公司，可以做搜索引擎優(yōu)化，就是SEO。傳統(tǒng)SEO主要是研究搜索引擎的規(guī)則，人工做內(nèi)容增加自然流量，效果有限；大平臺也會用UGC的方式經(jīng)營社區(qū)快速增加內(nèi)容；
隨著DeepSeek帶來的AI應用進一步普及，反而給SEO獲客帶來新機會，邏輯就是通過AI生成大量內(nèi)容，獲得自然流量和比較大量級線索。我們團隊在實際運營中，高的業(yè)務能達到日線索在100+，當然要結(jié)合客群和關(guān)鍵詞的體量，相關(guān)內(nèi)容/案例可以看歷史文章：
歷史關(guān)聯(lián)內(nèi)容：B2B公司，用AI獲得數(shù)萬線索（二）
02 AI內(nèi)的搜索優(yōu)化，GEO（Generative Engine Optimization）。最近在圈內(nèi)，大家開始討論GEO，一個新概念，白話一點就是在豆包、deepseek或者其他AI大模型平臺，客戶提問或搜索某個產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，能不能優(yōu)先展示你的產(chǎn)品，獲得曝光/免費流量。國外國內(nèi)有一些探索，但是還不能算成熟，我在朋友圈和交流群也發(fā)了對應的文章和實戰(zhàn)觀點。
更多B2B獲客方法營銷思考，不方便發(fā)文章的，
我也會分享到朋友圈/交流群，是我的唯一號。
掃碼加我微信，圍觀交流
03 有內(nèi)容輸出能力的B2B企業(yè)，可以經(jīng)營自己的短視頻、公眾號、圖文等自媒體，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲得流量。短視頻IP大家可能不陌生：從雷軍等大佬、到我這樣的顧問、很多中小公司的老板、管理者都在做，因為的確有一定效果。當然也有一些信息差，比如公眾號在有了推薦流量后，也有了很多增量獲客機會。
如果AI應用能力比較強的公司，還可以通過AI工作流提高選題、內(nèi)容生產(chǎn)效率，使1個運營人員產(chǎn)出線索的量級大幅提升。
歷史關(guān)聯(lián)文章：B2B一個新媒體運營帶來百萬訂單？
配圖：一篇公眾號文章被推薦后，加我微信或咨詢的部分截圖
03
數(shù)據(jù)庫營銷
短信、郵件、電話、歷史沉淀客戶的再激活等我們都可以算作數(shù)據(jù)庫營銷。除了自己企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)庫營銷，很多專門做數(shù)據(jù)服務的公司或行業(yè)媒體，長期在經(jīng)營和維護行業(yè)數(shù)據(jù)庫，有相對精準的客戶群體，可以給企業(yè)做電話還有短信/郵件推廣，同時這些服務商也可以提供直播運營等服務，解決公司自身人力不足的問題。
數(shù)據(jù)的利用方式，這兩年還開始流行人群包定向廣告；也可以買營銷軟件銷售自己外呼。帶來的線索可以通過線上線下活動集中轉(zhuǎn)化，也可以讓銷售直接聊。但是大型企業(yè)使用要注意關(guān)注相關(guān)政策，還有公司的合規(guī)要求。另外不得不說，推銷方法效果越來越差了。
04
生態(tài)獲客
生態(tài)是一個太大的話題，其實沒法特別具象的表達出每種細化打法和方法，也不只是一兩個合作方，或者簡單的客戶推薦，想象空間也很大。拋幾個方向大家有感知，比如通過釘釘、企微、飛書等大平臺的應用市場可以推廣軟件、服務等產(chǎn)品，做的好的公司高的年收入能到數(shù)千萬；另外業(yè)內(nèi)還有上下游廠商的深度產(chǎn)品、業(yè)務生態(tài)合作等等，也可以探索。
配圖：釘釘APP-應用中心
05
商務合作
沒有預算或者預算很少怎么獲客？還可以嘗試整合資源，通過合作或者置換等方式獲得客戶，我過去在一家公司帶的BD（商務拓展）團隊就是通過合作來獲客。
商務合作要把思路打開：只要能幫你找到客戶的渠道都可以合作。除了大家比較熟悉的贊助媒體的展會參展和做演講、加入私董會、行業(yè)圈子等獲得人脈和客戶，還可以和行業(yè)KOL合作、社群、有大事件媒體發(fā)稿件，和其他公司做聯(lián)合活動(分別向自己的客群推廣)。
我在GITA流量與轉(zhuǎn)化論壇的演講，資源互換無成本
06
商機合作和代理商
商機合作者是自己有客戶資源、客戶影響力，也能幫你推薦客戶，但是暫時不打算投入銷售和服務資源代理你產(chǎn)品的合作伙伴，匹配的產(chǎn)品也可以按收入效果付費；代理商獲客大家都不陌生，和你自己的銷售一樣，可以多給代理商提供工具和獲客支持。
歷史關(guān)聯(lián)文章：紛享銷客靠“生態(tài)伙伴”收入12億？——商機合伙人模式拆解！
07
銷售獲客和老帶新
銷售找客戶，除了自己找，我之前在的團隊還會給銷售提供獲客方法和工具支持，比如：通過大數(shù)據(jù)工具、進銷售聯(lián)盟、脈脈等方法獲客。
讓服務好的老客戶推薦新客戶 ，成本低轉(zhuǎn)化率高，一定要用起來。另外從公司經(jīng)營的視角來看，轉(zhuǎn)介紹帶來的新客戶，營銷成本非常低，甚至接近于0，也能大大提升公司的利潤。
08
全員營銷
公司的員工多，一定別忘了用全員營銷，鼓勵每個人推薦客戶和分享內(nèi)容，現(xiàn)在多數(shù)的營銷自動化軟件都可以支持，并且可以記錄每個人的產(chǎn)出，最好能設置獎勵，推廣才有動力。
另外現(xiàn)在自媒體時代，還出現(xiàn)了很多企業(yè)采用全員做短視頻等新的全員營銷形式，如果有條件的公司也可以嘗試，但是如何高效產(chǎn)出內(nèi)容、做好運營流程和全員提能、用好AI等提效工具是需要持續(xù)優(yōu)化的。
全員都成為營銷高手概率不大，但可以撬動更多的社交關(guān)系流量，或者簡單一點，借助短視頻等推薦流量的勢頭，通過員工的分享、點贊，增加幾倍的推薦流量也是有可能性的。
上面這些，就是現(xiàn)在B2B企業(yè)獲客的主要方法。但是方法知道了，應用還是不知道怎么落地，這部分大家可以關(guān)注后，看我歷史做過很多分析文章。另外關(guān)于這些獲客方法的細化解讀，希望學習可以加入我的年度會員：15年B2B增長營銷實戰(zhàn)，我做了一款“EaaS”產(chǎn)品幫助更多人！
最后，每家公司的資源總是有限的，所以要結(jié)合自己業(yè)務選擇，先聚焦打透1、2個方法。我們也要持續(xù)關(guān)注最新的媒體變化，才能找到更適合和性價比更高的方法！
