隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展中小企業(yè)逐漸地投入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大軍中去，但是目前來(lái)說(shuō)有很少的企業(yè)能夠真正地把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)做好。目前中小企業(yè)還是簡(jiǎn)單地應(yīng)用一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本手法，雖然有效果但是效果不是很好。今天我簡(jiǎn)要說(shuō)一下目前中小企業(yè)在應(yīng)用電郵營(yíng)銷(xiāo)中遇到的常見(jiàn)的不足點(diǎn)或者錯(cuò)誤。
就目前來(lái)說(shuō)大部分的中小企業(yè)在實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候還是偏重于郵件群發(fā)，這個(gè)是企業(yè)應(yīng)用電郵營(yíng)銷(xiāo)最為普遍的現(xiàn)象，也是很多電郵營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家強(qiáng)調(diào)了：“電郵營(yíng)銷(xiāo)不是群發(fā)郵件”，雖然有很多電郵營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家三番五次地地發(fā)表文章強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，但是很多的企業(yè)還是患這樣的錯(cuò)誤。中小企業(yè)之所以犯這樣的錯(cuò)誤主要是由于以下兩點(diǎn):
首先是中小企業(yè)對(duì)電郵營(yíng)銷(xiāo)的理解或者說(shuō)潛意識(shí)認(rèn)為是群發(fā)郵件，這是中小企業(yè)普遍缺乏專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才造成的結(jié)果。目前我國(guó)是比較缺乏專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才主要是具備綜合性知識(shí)技能的人才，所以社會(huì)上這樣的人才很少，就更別提網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)了。
其次是中小企業(yè)對(duì)電郵營(yíng)銷(xiāo)的投入不足，投入的資金很少，不愿意請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的電郵營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)。這是中小企業(yè)電郵營(yíng)銷(xiāo)效果低下的重要原因之一。俗話(huà)說(shuō)“舍不得孩子套不著狼”企業(yè)既然愿意投入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，那么就不要再吝嗇投入在電郵營(yíng)銷(xiāo)了，電郵營(yíng)銷(xiāo)是相對(duì)投入較少，效果非常好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。
2.中小企業(yè)對(duì)許可電郵營(yíng)銷(xiāo)與未經(jīng)許可電郵營(yíng)銷(xiāo)混為一談
電郵營(yíng)銷(xiāo)要特別重視用戶(hù)感受，如果用戶(hù)對(duì)你所發(fā)的郵件認(rèn)為是沒(méi)有價(jià)值的垃圾郵件那么再多的郵件也是無(wú)濟(jì)于事，反而是增加了用戶(hù)你對(duì)企業(yè)的反感，特別是大品牌企業(yè)尤其要重視這一點(diǎn)，如果大中型企業(yè)在實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候忽略了這重要一點(diǎn)，那么這樣無(wú)疑是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的褻瀆。
許可電郵營(yíng)銷(xiāo)之所以這么命名其中一個(gè)重要的突出點(diǎn)就是“許可”二字，許可電郵營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)所發(fā)的電子郵件是客戶(hù)樂(lè)于接受的或者說(shuō)通過(guò)了用戶(hù)的許可，這兩者有一點(diǎn)就可以了。但是如果企業(yè)電郵營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有具備一點(diǎn)那么就可以說(shuō)你所發(fā)的是SPAM(垃圾郵件)了。顯而易見(jiàn)垃圾郵件的效果我相信有郵箱的人都收到過(guò)吧，你自己說(shuō)說(shuō)你愿意關(guān)注那些垃圾郵件的內(nèi)容嗎?大絕部分人是不會(huì)的，效果就更不用說(shuō)了!
3.中小企業(yè)對(duì)電郵營(yíng)銷(xiāo)中郵件發(fā)送的時(shí)間和頻率掌握不夠好
中小企業(yè)一旦決定實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)首先就要做一個(gè)明確的規(guī)劃，別總是覺(jué)得自己一有時(shí)間就給自己的新客戶(hù)和老客戶(hù)發(fā)郵件，而自己忙的時(shí)候就不發(fā)送了，這樣的電郵營(yíng)銷(xiāo)效果也是很難讓人滿(mǎn)意的。一般發(fā)送的時(shí)間是周一至周五，時(shí)間偏重于下午，這樣的效果會(huì)好一點(diǎn)。發(fā)送的頻率可以根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃、節(jié)日、促銷(xiāo)計(jì)劃、新產(chǎn)品上市、拜訪(fǎng)老客戶(hù)等決定發(fā)送的時(shí)間和發(fā)送的次數(shù)。
中小企業(yè)在實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的要重視用戶(hù)感受和人性化的營(yíng)銷(xiāo)，為什么強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)主要是電郵營(yíng)銷(xiāo)是一種非常注重用戶(hù)感受的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段?；谶@一點(diǎn)企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)根據(jù)客戶(hù)的興趣和愛(ài)好發(fā)一些用戶(hù)感興趣的東西激發(fā)用戶(hù)對(duì)你的忠誠(chéng)度是非常好的方法。
4.中小企業(yè)電郵營(yíng)銷(xiāo)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)和潛在目標(biāo)客戶(hù)分析不夠透徹
電郵營(yíng)銷(xiāo)中目標(biāo)客戶(hù)的分析是非常重要的,沿用《孫子兵法》的一句話(huà)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)首先是分析自己企業(yè)的情況，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和需要、企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，有針對(duì)性開(kāi)展電郵營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)是“知己”其次是“知彼”，中小企業(yè)在實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，肯定是需要分析目標(biāo)客戶(hù)和潛在目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)來(lái)決定是否要實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)以及針對(duì)此企業(yè)如何實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)。簡(jiǎn)單地一句話(huà)就是“因地制宜”根據(jù)企業(yè)所處的實(shí)際情況來(lái)實(shí)施企業(yè)的電郵營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
5.國(guó)內(nèi)電郵營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)水平參差不齊，影響企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的效果
隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，逐漸地投入資金到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中去，此時(shí)不少企業(yè)看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景紛紛改行投入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中，有的企業(yè)原先是做網(wǎng)站建設(shè)的，有的是從事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的，當(dāng)然還有一些是新成立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司。他們的水平參差不齊，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解也是不有差異的。而且就電郵營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)電郵營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)的就那么幾家，其他的電郵營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)水平不行。
6.中小企業(yè)在實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候沒(méi)有注重和用戶(hù)的有效溝通，及時(shí)回答目標(biāo)用戶(hù)的疑問(wèn)
中小企業(yè)在實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候，發(fā)送電郵給目標(biāo)客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)對(duì)電子郵件的內(nèi)容產(chǎn)生了很大的興趣，希望詳細(xì)了解產(chǎn)品和服務(wù)的情況的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的聯(lián)系方式和資料，就算是有詳細(xì)的聯(lián)系方式和資料但是企業(yè)的客服人員根本不在線(xiàn)，那么這樣目標(biāo)客戶(hù)就可能會(huì)對(duì)企業(yè)失去興趣了。所以企業(yè)在實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的時(shí)候，郵件的內(nèi)容一定要有詳細(xì)的聯(lián)系方式而且要確保企業(yè)的客服人員24小時(shí)在線(xiàn)，或者說(shuō)能夠及時(shí)和用戶(hù)進(jìn)行溝通和交流。
及時(shí)和用戶(hù)進(jìn)行溝通交流是企業(yè)電郵營(yíng)銷(xiāo)重要的一步，企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)所有步驟中都做的很完美，但是如果沒(méi)能及時(shí)回答客戶(hù)的問(wèn)題和用戶(hù)溝通，那么企業(yè)的所有電郵營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將前功盡棄失去意義了。
所以我強(qiáng)調(diào)重要一點(diǎn)就是企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候一定要記住及時(shí)回答用戶(hù)問(wèn)題和用戶(hù)很好地交流。
7.中小企業(yè)要不斷地挖掘新用戶(hù)，不能全靠原有的注冊(cè)電郵列表和購(gòu)買(mǎi)的電郵列表
中小企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)肯定都知道這一點(diǎn)，越多的目標(biāo)客戶(hù)郵件地址對(duì)企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)越有幫助?？墒窃鯓邮占@些潛在目標(biāo)客戶(hù)的郵件地址呢?這是一個(gè)很重要的問(wèn)題，也是很多中小企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)最為頭疼最為重要的事情，挖掘新的潛在目標(biāo)用戶(hù)對(duì)企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是有很大幫助的。
怎樣挖掘新的用戶(hù)呢?我這里告訴一個(gè)行之有效的方法，就是和一些大的經(jīng)濟(jì)類(lèi)雜志、博客等合作，他們?cè)谂e辦一系列活動(dòng)的時(shí)候給予贊助，我們只需要他們用戶(hù)的信息即可。還有和一些有潛在目標(biāo)客戶(hù)的網(wǎng)站合作，讓他們給你提供目標(biāo)客戶(hù)的信息。從而為正確實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)提供了強(qiáng)有力的支持。
8.中小企業(yè)在實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，郵件的標(biāo)題沒(méi)有一個(gè)很好的引導(dǎo)作用
電郵營(yíng)銷(xiāo)中郵件的標(biāo)題是吸引目標(biāo)客戶(hù)興趣的重中之中，一個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)題才能吸引用戶(hù)的興趣，簡(jiǎn)單地說(shuō)標(biāo)題是實(shí)施企業(yè)電郵營(yíng)銷(xiāo)最基礎(chǔ)的一步。這一步做好了企業(yè)的電郵營(yíng)銷(xiāo)等于成功了一半。但是標(biāo)題不能毫無(wú)根據(jù)地夸張地亂起，這樣雖然表面上可能會(huì)吸引一定的用戶(hù)打開(kāi)電子郵件但是最終用戶(hù)看到內(nèi)容內(nèi)容的時(shí)候是非常失望的，因?yàn)闃?biāo)題和內(nèi)容差距太大了，引發(fā)了用戶(hù)的反感，這樣就形成了“標(biāo)題黨事件”。
電子郵件的標(biāo)題要根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的情況同時(shí)做出一些吸引用戶(hù)感興趣的字眼，這樣才能引發(fā)用戶(hù)的興趣同時(shí)不至于用戶(hù)對(duì)標(biāo)題產(chǎn)生反感。從而為企業(yè)電郵營(yíng)銷(xiāo)的正確實(shí)施提供了保障。
9.中小企業(yè)在實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候根據(jù)客戶(hù)使用不同郵箱設(shè)計(jì)不同的內(nèi)容和框架。
中小企業(yè)在實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的時(shí)候，要根據(jù)用戶(hù)使用的郵箱進(jìn)行具體的設(shè)計(jì)框架和內(nèi)容，現(xiàn)在免費(fèi)郵箱和企業(yè)郵箱比較多，可以根據(jù)用戶(hù)使用的郵箱的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)具體的內(nèi)容。比如用戶(hù)使用的是126郵箱那么就得根據(jù)126郵箱的特點(diǎn)設(shè)計(jì)內(nèi)容，比如字體、框架、顏色等根據(jù)126的特點(diǎn)設(shè)計(jì)。
因?yàn)槠髽I(yè)使用不同郵箱，我們不可能都是千篇一律按照一種郵箱的格式設(shè)計(jì)框架和內(nèi)容，這樣對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是不負(fù)責(zé)任的做法，我們根據(jù)客戶(hù)的使用不同郵箱選擇不同的設(shè)計(jì)方案，這樣才能有更好的用戶(hù)感受和效果。
10.中小企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的效果沒(méi)有具體的量化指標(biāo)
中小企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的效果和成本沒(méi)有一個(gè)具體的指標(biāo)，中小企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)的成本是多少?效果又是如何?這個(gè)是企業(yè)實(shí)施電郵應(yīng)該重視的問(wèn)題，不能只知道具體的實(shí)施卻不會(huì)知道實(shí)施的成本和效果，這樣也是非常不好的。
成本包括電郵制作成本、(其中又包括內(nèi)容成本和模板成本)電郵發(fā)送成本(按CPC或者每千封郵件收費(fèi))。
效果又包括電郵開(kāi)啟率、送達(dá)率、退信率、點(diǎn)擊率、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率等具體的量化指標(biāo)。
企業(yè)實(shí)施電郵是需要有一個(gè)明確的效果的，因此企業(yè)實(shí)施電郵營(yíng)銷(xiāo)要重視電郵營(yíng)銷(xiāo)具體的量化指標(biāo)。
該文章在 2012/7/29 9:13:35 編輯過(guò)
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