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分享一、郵件營銷如何做好內容策劃和精準投遞

1.在郵件營銷中，社會化細分非常重要，我把郵件分有以下幾種：

1）垃圾郵件，就是群發(fā)的那種，當然這種做法也是所有運營商禁止的，很容易引起投訴。

2）品牌郵件，發(fā)送有關品牌以及商品的促銷信息，郵件都是經(jīng)過精心策劃的。尤其是B2C的郵件，比如雅詩蘭黛等的以周為頻率對會員發(fā)送。

3）靜態(tài)郵件，按照數(shù)據(jù)的不同屬性來進行劃分，按照數(shù)據(jù)庫中發(fā)送目標的地域、性別、收入水平等屬性，提供相關的內容。

4）動態(tài)郵件，依據(jù)不同人的不同行為發(fā)送郵件，繼而一起互動。

例如：

北京 女 24歲 單身 本質：逛街

北京 女 24歲 已婚 本質：家庭主婦

不同的身份對應的群體性質不同一般根據(jù)客戶在網(wǎng)上的瀏覽行為來進行細分，然后發(fā)送高相關性的郵件內容。一次針對不同的人群發(fā)送不同的頁面，并且回收一張報表

5）智能郵件，依據(jù)不同人與網(wǎng)站的互動行為，通過系統(tǒng)的基本功能，在適當?shù)臅r候，由系統(tǒng)自動發(fā)送高相關性內容，從而促高郵件的打開，點擊，以及銷售購買。研究客戶生命周期的階段表現(xiàn)，通過郵件等手段提高進行價值最大化。

2.郵件按照營銷作用一般分為以下三種

1）新客戶的開發(fā)，甲方通常的做法是，利用外部數(shù)據(jù)或者是內容數(shù)據(jù)的進行營銷，繼而開發(fā)行的客戶。

2）老客戶的維護，對現(xiàn)有客戶進行關懷和激勵，促進老客戶的二次購買，養(yǎng)成忠誠客戶。

3）客戶價值最大化、延長客戶的生命周期，一般結合公司的CRM，對客戶進行細分，并對客戶的行為進行收集、整理、分析，然后發(fā)送與客戶高相關性的內容。

3.如何利用郵件開發(fā)新客戶？

此處略去幾百字。（由于某種原因尊重作者不方便對外發(fā)布）

他們在郵件營銷的時候根本就沒有想過好好的去策劃郵件的內容以及如何去做精準的投遞。

經(jīng)過分析以及討論后，我們決定借助公益項目策劃了一個病毒郵件營銷方案，讓客戶在看公益郵件的過程中，進行公益行為的時候，我們公司也搭上公益的快車，來營銷自己，后來結果是12萬的會員開始郵件推送，結果在3個月以后，自有會員已經(jīng)達到了174萬。

所以，郵件營銷最重要的不只是營銷或者說發(fā)送，是一個整套的營銷體系，將營銷通道、發(fā)送通道、產(chǎn)品通道都合為一體。

4.一個好的病毒營銷的郵件營銷應該包含以下內容：

1）找一個非常好的項目賣點

2）找一個機構增加事件的可信度

3）找一個好的病毒營銷的載體

4）找一個或者幾個讓消費者傳播的動力

5.發(fā)送此郵件項目應具備的4個基本點：

1）要有賣點—這與打開率相關

2）有相應的機構證明—這樣可以增強活動的誠信度，增強信任度

3）郵件模板—為載體

4）郵件內容的設計—增強人群轉發(fā)此郵件的信心和動力

此處略去幾百字。（由于某種原因尊重作者不方便對外發(fā)布）

此處略去上千字。（省略幾個通過郵件追新客戶的案例：由郵件開始到郵件結束的病毒營銷，由廣告開始到郵件結束的病毒營銷，如何對非會員用戶發(fā)送的營銷策略體系（通過價格誘餌開始啟動的一個周期為2-3個月，結合網(wǎng)站多次發(fā)送扣環(huán)的陌生消費者信心增長計劃））

6.影響郵件營銷效果因素的一些建議：

1）投遞問題（是否正常）—是否進入收件箱—要提高打開率—標題+內容—點擊—銷售轉化

2）標題分享：我們做了艱難的決定全場5折起~（3Q大戰(zhàn)之后）

分享了：3小時打開率超過84%的郵件;2000條測試100%打開率的郵件及更多內容

提醒：在大批量發(fā)送郵件的時候，建議選取少量郵件做A/Btest，觀察哪個標題打開率高，再決定用哪一個標題，這樣更保險些。

3）在郵件的內容形式上面有兩種：純文本和圖文并茂兩種。

4）在內容（圖文并茂）上有個測試結果：文字加下劃線的點擊與未加下劃線的點擊要高幾個百分點。

5）頁面點擊分析：一般第一屏與第二屏的點擊率瀏覽率偏高。

此處略去幾百字。（省略如何幫助企業(yè)達到郵件內容規(guī)整，如何改善長頁面下的點擊問題，如果從發(fā)送，打開，點擊到銷售轉化的細節(jié)案例）

6）發(fā)送的細節(jié)注意：比如發(fā)送的頻率、發(fā)送時間、發(fā)送的標題簡述等（會議當場沒有展開，有需求下面具體交流）。

7.如何針對現(xiàn)有客戶實際情況提案：比如沉睡用戶與活躍用戶進行分析（客戶生命周期下期會單獨再深入探討）

8.如何把握消費者訴求以及營銷及營銷體系

現(xiàn)場舉例兩家同樣為化妝品網(wǎng)站的例子：分析兩家網(wǎng)站是如何做到目前的暫時成功。由媒體導向，話語權，代言人，產(chǎn)品層面，營銷思路，化妝品專業(yè)度上剖析;并且現(xiàn)場建議，其中一家網(wǎng)站未來需要做的方向，另辟蹊徑才可能在專業(yè)度上超過競爭對手。從而推出營銷和營銷體系的關系，以及如何在運營中把握客戶訴求并如何從公司資源上滿足客戶需求。

分享話題二、不要讓用戶自己做決定，從用戶體驗角度出發(fā)

觀點如下：

1.用戶是需要引導的。

人有感性和理性之分。但是在做選擇決策的時候，往往會受到知識和閱歷的左右，然后依據(jù)視覺的感官給出一個決策結果。

2.現(xiàn)實中，很多你看到的并不一定是真實的。

視覺反差會影響你的判斷。明明是兩個一樣的東西，但是從視覺上看起來卻是不一樣的，這與視覺的角度以及物品擺放的層次、角度有很大的關系。我們在做產(chǎn)品的時候也要注意這一點，哪怕是一個小小的按鈕，放在不同的位置，所帶來的效果往往是不一樣的，再加上顏色以及按鈕形狀的變化，可能會對整個體驗的結果帶來很大的反差。

3.購物是一種選擇，就是因為不知道想買什么，才會到網(wǎng)上去逛。

而對于那些想要逛的網(wǎng)友，他們更希望得到的是你給他們做決定，你告訴他整個東西是值得買的。從而減少他憂郁、感性認知的環(huán)節(jié)和時間。我們把整個行為叫做“被做決定！”，就好像做問卷調查一樣，你的問題選項可能就存在引導客戶做選擇的情況。如果把這種引導放在購買策略引導上，可能將成為客戶購買選擇的重要影響因素。

4.一個看是不經(jīng)意的對比選項，卻無形中已經(jīng)注定了客戶的最終選擇，

一個對比的數(shù)值決定了選擇的“錨點”，只要把選項定位在錨點上，這個選擇也將成為客戶的最佳選項。這個用在商品的價格策略上可能看出來的更加明顯，比如：一本雜志的電子版是25元，紙質版是120元，紙質版加電子版是125元，那么客戶無疑將更多的選擇這個125元的商品，因為120元已經(jīng)成為客戶選擇的“錨點”，125已經(jīng)告訴了客戶這是最佳選項。當你對用戶有一些誘惑性的選項時，用戶就會去進行選擇

5.在產(chǎn)品設計過程中什么會影響用戶的行為？我認為以下四點是誘導性選擇的重要因素：

A.認知錯覺;

B.首選答案;

C.對比方案;

D.惑引導

6.結論：

不要讓用戶做決定，在廣告做出來的時候，就已經(jīng)無形中為用戶做好了決定。

做產(chǎn)品的時候一定要從用戶的角度出發(fā)，對用戶的行為進行調查。

Q&A：

1、Q：美團在做電子郵件的時候的用戶引導的例子？（團友網(wǎng)總裁陶華英）

A：首先不好意思，我不是負責EDM。我舉一個產(chǎn)品的例子，美團與開放平臺合作。將聯(lián)合登錄的按鈕，從左邊調整到右邊發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)變化很大，量級很大。后來又根據(jù)對用戶鼓勵方向不同，又調整回下端，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)又回歸了。所以小小產(chǎn)品改動對用戶行為影響非常大。

2、對于備選方案，想知道在團購網(wǎng)站上，對比選項如何來做？

先團購是本地化的商務服務，很難做一些標準化的東西，沒有一個可衡量的標準。大部分的東西都是個性化的，不能通過同一個維度作為考量。

團購中的選項，一般在團購網(wǎng)站中不會上同樣的項目，就不會有非常大的對比性，目前這種具備大對比性的可能在京東的團購上表現(xiàn)的更加明顯。

該文章在 2012/9/22 22:43:00 編輯過